تکنیک های فروش بیشتر در زمان کمتر چیست؟
به راستی تکنیک های فروش بیشتر در زمان کمتر چیست؟ به اعتقاد برایان تریسی فروش بیشتر شروع یک تعامل بلند مدت با مشتری است که بتواند پیوند دائمی با مشتری ایجاد کرد. چگونه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشیم؟ چگونه افزایش فروش موثر داشته باشیم؟ در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
جالب است بدانید چینی ها استراتژی خاصی برای فروش بیشتر دارند. اگر دوست دارید استراتژی چینی ها را بدانید مقاله استراتژی چینی ها برای فروش بیشتر می تواند به شما کمک کند.
تکنیک های فروش بیشتر در زمان کمتر
برای داشتن یک فروش حرفه ای و خوب در زمان کمتر باید شگردهای طلایی را بکار بگیرید تا هم جذب مشتری داشته باشید و هم بتوانید به حفظ مشتریان فعلی کمکی کرده باشید. اما این شگردها عبارتند از:
-
سماجت درست
شاید شما هم تجربه سماجت های نادرست افراد را برای فروش دارید. این کار نه تنها ذهنیت مشتری را خراب می کند بلکه باعث می شود در دفعات بعدی مشتری با خاطره بد دیگر سراغ برند شما نیاید. اما از طرف دیگر تحقیقات نشان داده 85 درصد فروش در دفعات ششم اتفاق می افتد! معنای آن این است که فروشنده تا 6 بار می تواند درخواست خود را برای فروش تکرار کند. حالا چرا 6 بار! بیشتر مشتریان برای خرید تردید دارند و تردید باید به ترغیب تبدیل شود فروشنده حرفه ای می داند که پس از 6 بار درخواست احتمال اینکه مشتریان به خرید نزدیک شوند بسیار زیاد است و در این بین فرصت دارد آنها را تشویق کند.
-
منتظر آمدن مشتری نباشید
برای فروش بیشتر باید منتظر آمدن مشتری نباشید. این بدان معنی است که یک راه تعاملی و ارتباط بین نماینده برند با مشتری بالقوه باید وجود داشته باشد و این کار باید باعث برگشت مشتری به شرکت شود. شما باید تکنیک های فروش را رو در رو با مشتری انجام دهید و گاهی شما به سراغ مشتری بروید. جالب است بدانید همیشه نماینده قانونی نمی تواند راه گشا باشد و در مواقعی شما باید به صورت حضوری و مستقیم وارد عمل شوید. شاید گفت یکی از دلایل ناموفق بودن فروش در برخی از معاملات همین باشد.
-
فروشندگان حرفه ای استخدام کنید
در این بازار پر قابت با فرصت محدود لازم است با موضوع فروش به شکل جدی برخورد کنید و از فروشندگان حرفه ای و خبره استفاده کنید. باید به این امر توجه کرد که مشتریان به راحتی نمی توانند به فروشندگانی که فقط تعریف و تمجید از محصولاتشان را ارائه می دهند اعتماد کنند بلکه آنها به دنبال فروشندگانی می گردند که به درستی آنها را هدایت کنند و تمام محاسن و معایب را بازگو کنند. همچنین داشتن مهارت فنی و حرفه ای فروش و برقراری ارتباط موثر با دیگران یکی از مهم ترین ویژگی های یک فروشنده خوب است که منجر به فروش بیشتر می شود.
-
قانون ۸۰ / ۲۰ در فروش
طبق این قانون 80درصد از محصولات و یا خدمات که ارائه می دهید فقط 20 درصد مشتریان آنها را می خرند. به عبارت ساده فقط 20 درصد مشتریان هستند که برای شما به اندازه 80 درصد پول می آورند. شما برای فروش بیشتر باید روی آن بیست درصد تمرکز داشته باشید و زمان بیشتری برای آنها صرف کنید.
شاید برای همان 20 درصد باید حضوری و به طور مسنقیم وقت صرف کنید. تماس تلفنی و یا بازخوردهای موثر از آنها دریافت کنید و کاری کنید که آنها به مشتریان وفادار تبدیل شوند.اگر دوست دارید برای فروش بیشتر موفق تر عمل کنید باید 80 درصد از وقت خود را برای پیدا کردن مشتریان و صحبت با آنها صرف کنید و 20 درصد باقی را برای نهایی کردن فرآیند فروش صرف کنید.
-
قانون ۳۰ / ۷۰ مخصوص فروشندگان
شاید باور نکنید اما تحقیقات نشان داده که فروشندگانی که کمتر صحبت می کنند بیشتر می فروشند. البته اشتباه نکنید توضیحات محصول و ویژگی های مهم آن برای مشتری جز الزامات است اما حرف های بیش از اندازه برای فروختن، احتمال فروش را ضعیف می کند. شاید گوش دادن مهم ترین فاکتوری است که یک فروشنده باید در نظر بگیرد. این همان قانون 70 درصد گوش دادن و 30 درصد سوال کردن است. در یک گفتگوی خوب بین مشتری و فروشنده باید فروشنده به دنبال قیمت باشد. شاید گفت زود قیمت دادن ضعف فروشندگان غیر حرفه ای است. علاوه بر این در بیشتر وقت ها وقتی مشتری با نحوه رفتار خود به شما «نه» می گوید دوست دارد شما اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.
-
اشتیاق مشتری را برانگیزید
از قدیم گفتند هر عملی یک عکس العملی دارد. بنابر اصل تقابل هر کسی چیزی دریافت می کند دوست دارد چیزی هم بدهد.بر این اساس برای فروش بیشتر بهتر است یک چیز خیلی کوچک و حتی یک لطف کوچک هم می تواند مشتریان شما را راضی و خوشنود نگه دارد و ان را نسبت به برند شما وفادار نگه دارد. در اینجا مساله ارزش هدیه و یا خدمت نیست بلکه حس درونی است که برای فرد اتفاق می افتد. یکی دیگر از مهم ترین کارها برای وفادری مشتریان می تواند حفظ تعامل با مشتریان بعد از خرید باشد.
-
راهنمایی درست به مشتریان برای غلبه بر ترس تصمیم گیری
راهنمایی درست از طرف فروشنده می تواند بر ترس های خریدار غلبه کند و آن را به خرید نزدیک تر کند. البته که قدرت نفوذ کلمات در این راه را نمی توان نادیده گرفت. در یک تحقیق که برای جمع آوری کمک های مردمی به سازمان خیریه انجام شده بود محققان دو گروه را با دو مدل درخواست اعزام کردند و دریافتند که کلمات می تواند قدرت نفوذ بیشتری برای کمک ها داشته باشد.
گروه اول: آیا تمایل دارید با کمک مالی خود ما را همراهی کنید؟
گروه دوم: آیا تمایل دارید با کمک مالی خود ما را همراهی کنید؟ هر چند کم باشد؟
با کمال تعجب گروه دوم بیشتر کمک کردند و این نشان می دهد در گروه دوم ترس از قضاوت و تصمیم گیری برداشته شده است. شاید افراد با درخواست گروه اول دچار تردید در قضاوت دیگران، مقدار پول داده شده و … داشتند درصورتیکه افراد در گروه دوم با سرعت بیشتری تصمیم گیری و اقدام کردند.
از این رو مهم است بدانید چرا مشتری به شما «نه» می گوید و اگر پاسخ منفی برگرفته از ترس تصمیم گیری با تردید مشتری است شما باید راهکارهای غلبه را پیدا و ارائه کنید.
-
به مشتریان برچسب بزنید
شاید تعجب کنید! اما برچسب زدن به مشتریان باعث فروش بیشتر می شود. منظورم این است که کاری کنید که مشتریان خود را در جایگاه خاصی و یا متعلق به گروه خاصی بدانند. تحقیقات نشان داده افراد وقتی تصور کنند که به یک گروه خاصی تعلق دارند بیشتر در آن گروه فعالیت و مشارکت می کنند. از این رو شما می توانید از این نکته در فروش خود بهره ببرید. به عنوان مثال برای فروش ادکلن می توانید بگویید بیشتر مدیران از این عطر استفاده می کنند و راضی هستند. با این کار شما فروش بیشتری برای خود رقم می زنید.
نتیجه گیری
فروش نیازمند کادر فنی و با تجریه است که بتواند تمامی فرآینده های فروش را به صورت عالی انجام دهد. اما به غیر از این تکنیک ها و شگردهایی هستند که با استفاده از آنها می توانید فروش خود را افزایش دهیداز جمله: کمک کردن برای غلبه بر ترس مشتریان، گوش دادن موثر، انتخاب مشتریان با کیفیت، مشتری یابی، برچسب زدن به مشتریان، هدیه دادن برای برانگیخته شدن اشتیاق مشتریان، سماجت همگی می تواند راه گشا باشد.
‘ ‘ ‘
دیدگاهتان را بنویسید