افزایش فروش موثر با 8 تکنیک ساده و مهم
به اعتقاد برایان تریسی تکنیک هایی برای افزایش فروش موثر وجود دارد که می تواند یک فروش حرفه ای و موفق به همراه داشته باشد. در این تکنیک ها می توان یک مشتری بی میل را به یک مشتری متعهد تبدیل کرد. با ارائه فروش موثر می توانید محصول خود را به صورت موفق به مشتری معرفی کنید و او را به خرید ترغیب نمایید. با سایت بیست درصدی ها همراه باشید.
تکنیک های فروش موثر
این تکنیک ها ساده و عملی هستند. شما با تمرین و تکرار می توانید در بهتر شدن عملکرد خود گامی بردارید. در هر تکنیک راهکارهایی ارائه شده که با استفاده از آنها فرآیند فروش حرفه ای و بهتر خواهد شد. پیشنهاد می کنم برای افزایش فروش خود مقاله روانشناسی فروش با 16 نکته از زبان برایان تریسی را هم مطالعه کنید.
1- یک فرآیند منطقی داشته باشید
منظور از این فرآیند منطقی این است که در ابتدا تشخیص دهید آیا مخاطب مورد نظر می تواند مشتری احتمالی محصول شما باشد یا نه. بعد از آن شما می توانید رابطه دوستی بر پایه اعتماد با مخاطب برقرار کنید و نیازهای او را با دقت بررسی کنید. سپس ببینید چه کار کنید که مشتری از محصول یا خدمت خود به بهترین وجه ممکن بهره ببرد.
در این فرآیند داشتن نظم فروش بسیار مهم و حیاتی است. زیرا اگر مطمئن نباشید که مشتری نیاز یا مشکلی دارد که شما می توانید آن را حل کنید ادامه صحبت جالب نیست و فقط باعث از بین رفتن علاقه مشتری می شود. در بعضی اوقات این جواب ها را می شنوید. «فعلاً علاقه ای به آن ندارم. » « اجازه بدهید درباره آن فکر کنم.» یکی از نکات مهم در فرآیند فروش موثر داشتن محیط مناسب است.
زمانی که محیط مناسب نباشد و پر از شلوغی و ازدحام و حواس پرتی باشد مشتری قادر نیست با تمرکز به حرف های شما گوش دهد. بنابراین خرید هم اتفاق نمی افتد. به یاد داشته یاشید مشتریان در هر لحظه فقط می توانند بر روی یک موضوع متمرکز شوند و محیط مناسب می تواند تمرکز آنها را بالا ببرد.
2- ارائه فروش را بنویسید
بهتر است برای موفقیت بیشتر در فروش ارائه خود را از قبل روی کاغذ بنویسید. یک فروشنده حرفه ای یک آمادگی کامل دارد و بارها فرمول فروش خود را مرور می کند. سعی کنید برای فروش موثر در ابتدا اول محصول را نشان دهید، سپس درباره آن صحبت کنید و آخر دست از مشتری سوال بپرسید.
باید برای مشتری توضیح دهید که این خرید چه کمکی به آن می کند و چگونه می تواند در بهبود و تغییر زندگی او موثر باشد. برای اطمینان از اینکه در مسیر درست فروش هستید و توضیحات شما برای مشتری مناسب بوده یا نه باید از مشتری سوال بپرسید. سوالاتی مثل « آیا از این محصول استفاده خواهید کرد؟» « آیا بهبودی در روش فعلی شما ایجاد می شود؟» این سوالات شما را در پیشبرد فرآیند فروش یاری می کند.
سعی کنید برای مشتری یک تصویر سازی ذهنی از منافع و بهره بردن از محصولات یا خدمات ایجاد کنید. مثل اینکه بگویید « شما با استفاده از این محصول و یا خدمت تغییر بزرگی در زندگی خود ایجاد می کنید.» « با این خرید آسایش و راحتی را برای سالیان زیادی تجربه خواهید کرد.»
3-استفاده از قانون عدد 3
با استفاده از این قانون 3 مورد را به مشتری می گویید:
- اول اینکه ویژگی های محصول را بیان می کنید.
- دوم اینکه از مزایای محصول می گویید.
- سوم اینکه منافعی که برای مشتری دارد را بیان می کنید.
برای درک بهتر این موضوع یک ذکر یک مثال توضیح می دهم. فرض کنید شما یک گوشی تلفن همراه را می فروشید که مزایای آن صفحه لمسی کوچک، کیفیت دوربین بالا، حافظه زیاد و … است. (مزیت های محصول) اما برای بیان منافع به مشتری می گویید با خرید این محصول دیگر شما نیازی به حمل دوربین های عکاسی ندارید یک دوربین با کیفیت همیشه همراه شماست. دیگر شما نیازی به پاک کردن موارد ضروری در تلفن خود ندارید زیرا حافظه بالایی دارد. گوشی همراه به راحتی در جیب جا می گیرد و کوچک است. (منافع محصول برای مشتری)
اگر شما برای معرفی محصول جدید به دتبال شیوه موثر هستید مقاله نحوه معرفی محصول جدید با 10 شیوه موثر و کاربردی می تواند شما را یاری رساند.
4- تعریف داستان
شاید باور نکنید اما تجربه ثابت کرده روایت یک داستان از مشتریان قبلی که از شما خریده اند و از محصولات تان راضی بوده اند می تواند یک عامل قدرتمند برای فروش موثر باشد.
تعریف داستان های موفقیت آمیز درباره مشتریان شاد و راضی باعث تحریک نیم کره سمت راست مغز می شود. جالب است بدانید تمامی تصمیمات خرید در همین نیم کره انجام می شود و ایجاد تصاویر، و داستان در این قسمت شکل می گیرد. پس ناخودآگاه با این کار مشتریان جدید خودشان را به جای مشتریان قبلی تصور می کنند و از محصول یا خدمات شما لذت می برند. پس سعی کنید فهرستی از داستان های موفقیت مشتریان قبلی که محصول یا خدمت شما را خریده اند تهیه کنید و از آنها برای مشتریان جدید استفاده کنید.
تا اینجا به نکات مهم در فروش از نظر برایان تریسی پرداختیم. اما در ادامه باید بگویم نکات دیگری هم هستند که در فروش موثر و مهم هستند.
5- هدیه با ارزش به مشتری بدهید
دادن هدیه با ارزش به مشتریان که برای شما هزینه زیادی ندارد. با گذاشتن جایزه برایمحصولات خود اقبال افزایش فروش بیشتر خواهد شد. اگر شما یک غذا ساز را می فروشید می توانید به عنوان جایزه دستور تهیه چند غذایی که با غذا ساز درست می شود قرار دهید. حتی دستگاه هایی که کار با آنها پیچیده است شما با تهیه یک سی دی صوتی یا تصویری می توانید طرز کار دستگاه را نمایش دهید و همان را به عنوان جایزه قرار دهید. اما باید دقت کنید در طرح جایزه حتماً حتماً برای مشتریان محدویت زمانی تعریف کنید. مثلاً بگویید که تا پایان فلان تاریخ مهلت دارند و بعد از آن جایزه دریافت نمی کنند. در اینصورت است که می توانید یک فروش موثر و زیاد داشته باشید.
6-ارتباط با مشتریان غیر فعال
طبق تحقیقات انجام شده مهم ترین دلیل اینکه مشتریان دیگر نمی خرند قطع ارتباط فروشنده با مشتریان است. اگر با مشتریان ارتباط خود را حفظ کنید به طور یقین فروش بیشتر خواهید داشت. برای تحقق این هدف بهتر است فهرستی از مشتریان غیر فعال تهیه کنید و برای آنها پیام های با ارزش و یا یک فروش ویژه در نظر بگیرید. تا دوباره آنها را فعال نگه دارید. یک راه دیگر برقرای تماس با مشتریان قبلی است و معرفی محصولات جدید است. همیشه فروش به مشتریانی که یکبار از شما خرید کرده اند بهتر از فروش به مشتریان جدید است.
7-تخفیف را حذف کنید
یک هزینه پنهان کسب و کار همین تخفیف است که اغلب توجهی به آن نمی شود. به جای استفاده از تخفیف سعی کنید از کالای معادل تخفیف استفاده کنید. مثلاً اگر مشتری شما برای محصول 20000 هزار تومانی تخفیف می خواهد به جای آن می توانید یک کالای 2000 هزار تومانی را جایزه بدهید. نکته قابل توجه این است که در تخفیف ممکن است مجبور شوید قیمت بیشتری تخفیف بدهید این در حالی است که با جایزه هزینه کمتری متحمل شده اید. علت مهم دیگر این است که تخفیف زود به دست فراموشی سپرده می شود اما هدیه در ذهن ماندگار تر است. حتی موجب بازاریابی دهان به دهان می شود. بنابراین تخفیف را یک هزینه جدی برای کسب و کار خود تلقی کنید.
8- پیشنهاد محصولات دیگر
زمانی که مشتزی یک محصول را می خرد فوراً محصولات دیگر را هم به او پیشنهاد دهید. طبق تجربه زمانی که مشتریان در فرآیند خرید قرار می گیرند راحت تر می توان پیشنهاد خرید محصولات دیگر را هم به آنها داد و در بیشتر مواقع این محصولات را هم می خرند. تصور اینکه مشتری در ابتدا وسواس و گارد زیادی برای خرید داشته و احتمالاً بعد از آماده شدن به خرید این وسایل را نمی خرد تصور اشتباهی است.
منظور از فرآیند خرید این است که مشتری دیگر حالت دفاعی نداشته باشد، جواب سوالات خود را گرفته باشد و راغب و آماده به خرید باشد. به عنوان مثال زمانی که برای خرید تلفن همراه مراجعه می کنید و آماده خرید می شوید فروشنده فوراً لوازم جانبی موبایل را به شما معرفی می کند مثل: محافظ صفحه نمایش، محافظ خود گوشی، نصب حافظه جانبی و … در این زما شما به احتمال زیاد این وسایل را هم می خرید.
سخن آخر:
مهارت فروش نیاز به تمرین و تکرار دارد و شما با فراگیری تکنیک های فروش می توانید یک تحول عظیمی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. فقط کافی است کمی بهتر باشید. موفق باشید دوستان فروشنده من!
مثل همیشه منتظر نظرات و پیشنهادات خوب شما هستیم.
‘ ‘ ‘
دیدگاهتان را بنویسید