راز یک فروش حرفه ای (قسمت اول)
امروزه بازار رقابت فرق کرده دیگر دورانی که بدون زحمت مشتری به سراغ شما می آمدگذشته است و همه به فکر چاره برای فروش حرفه ای و بیشتر هستند. اگر در نیازمندی ها یک سری بزنید بیشترین نیاز برای یک فروشنده و بازاریاب حرفه ای است. این موضوع آنقدر مهم است هم برای کسانی که قصد استخدام افراد بازاریاب و فروشنده دارند و هم برای خود بازاریاب ها و فروشندگان تا بتوانند فروش خود را از این طریق بالا ببرند. بنابراین سعی کردیم در این مقاله به مهم ترین ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای اشاره کنیم تا نیازهای افراد در این زمینه برآورده شود.
نکاتی برای یک فروش حرفه ای
هر فروش حرفه ای تصادفی نیست و حتما باید نکاتی در آن لحاظ شود.
1- قبل از ارائه محصول بررسی همه جانبه
خیلی از وقت ها یک فروشنده و یا بازاریاب بدون توجه به نیاز مشتری و اینکه آیا این محصول برای مشتری می تواند مناسب باشد شروع به توضیح ویژگی های محصول می کند. یا توضیح در مورد ارائه خدمات می دهد. ابتدا باید از مشتری سوال بپرسید و خواسته ها و نیاز های او را بیابید و سپس مطابق با برداشت خود از مشتری و نیازش، محصول یا خدمات را معرفی کنید. خیلی وقت ها فروشنده بدون درنظر گرفتن به این نکته وقت و انرژی خود و مشتری را هدر می دهد.
2-با نه شنیدن کنار آیید
در یک فروش حرفه ای فروشنده نه شنیدن را جزیی از کار خود می داند. در هر فرآیند فروش ابتدا فروشنده لیستی از افراد بالقوه برای محصول و یا خدمات را تهیه می کنند. سپس تماس می گیرند و شاید از 60 تماس فقط 30 نفر از آنها حاضر به شنیدن حرف های فروشنده باشند و بقیه انصراف خود را اعلام می کنند. حالا در مراحل بعد، از همان تعدا نفرات فقط دو نفر حاضر به خرید باشند. حالا شما تصور کنید یک فروشنده بعد از این همه زحمت فقط 2 تا جواب مثبت دریافت کرده و بقیه منفی بوده است. اگر کسی تحمل نه شنیدن ندارد و روحیه اش سازگار نیست بهتر است در این حوزه وارد نشود.
3-مشتری یابی در هر فرصتی
جالب است بدانید یک فروشنده موفق و حرفه ای حتی در زمان خرید هم کسب و کار خود را معرفی می کند و فرصت ها را غنیمت می شمارد و همه را یک مشتری بالقوه می داند. خیلی از فروشندگان به راحتی فرصت ها را از دست می دهند حتی در یک جلسه و یا مهمانی از معرفی خود و کسب و کارشان پرهیز می کنند. این درحالی است که افراد موفق در هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند.
4-علاقه و دوست داشتن شغل خود
افرادی که در این حرفه مشغول می شوند باید علاقه به این شغل داشته باشند. اگر از سر اجبار این شغل را انتخاب کنید هرگز پیشرفت نخواهید کرد. مدیران و افرادی که برای استخدام بازاریاب یا فروشنده می خواهند اقدام کنند نیز باید به این نکته توجه داشته باشند.
5- مثبت اندیشی
جالب است بدانید نگرش مثبت در فروشنده هم برای میران و هم برای خود فرد سود دارد. حتی اگر فرد بهترین تخصص ها را در زمینه کاری خود داشته باشد اما نگرش مثبت نداشته باشد در دراز مدت بی بهره می ماند. فردی که به درآمد بالا فکر می کند و برا ی آن تلاش می کند مطمئناً در پایان سال برای مدیران هم سودآور خواهد بود. در روانشناسی افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کنند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد. همچنین یک نیروی خود انگیزشی ایجاد می کند تا فرد به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر حرکت کند.
6- پیگیر مستمر
از مهم ترین ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای این است که به شدت پیگیر است. در تحقیقات انجام گرفته مشخص شد روند فروش بعد از هر 5 دفعه پیگیری منجر به عقد قرارداد می شود. خیلی از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله خسته می شوند و دست از پیگیری بر می دارند. جالب است که بیشتر افراد در ملاقات های حضوری یا تلفنی اعلام می کنند خودشان زنگ می زنند و برخی فروشنده ها هم به انتظار تماس آنها می نشینند.
یک کارشناس فروش حرفه ای همچ وقت یک فروش را نیمه کاره رها نمی کند بلکه در تماس ها یا ملاقات هایی که به نتیجه نرسیده یک جلسه بعدی مشخص می کند یا زمانی را برای تماس مجدد تعیین می نماید. استفاده از نرم افزار های CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می تواند بسیار مفید باشد. حتی مکتوب کردن مکالمات ( چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار ) فرایند پیگیری را تسهیل می نماید.
7- مهارت های ارتباطی بالا
طبق استاندارهای فروش و بازاریابی باید 40 درصد از انرژی شما صرف ارتباط موثر و اعتماد شود. یادتان باشد صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش نیست این اعتماد و همدلی است که منجر به فروش می شود.مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است. باید کاری کنید که مشتری شما را دوست داشته باشد و حافظ منافعش بداند. چگونه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشیم؟ می تواند شما را در مهارت های ارتباطی کمک کند.
در مقاله راز یک فروش حرفه ای و موفق (قسمت دوم) می توانید بقیه ویژگی ها یک کارشناس فروش حرفه ای را مطالعه کنید.
اگر شما دوست دارید جزو تکاوران فروش ما باشید و خوش بدرخشید می توانید همین حالا اقدام کنید. ‘ ‘ ‘
دیدگاهتان را بنویسید